営業の属人化で成約率が安定しない会社に起きていること

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

除菌ディスペンサーの物販とプロジェクト型支援を行う企業では、営業活動から導入支援まで幅広い対応が必要になるため、担当者ごとに進め方が異なりやすい傾向があります。

大阪府の除菌ディスペンサー物販・プロジェクト型支援会社（従業員11名）でも、営業や提案、導入支援の流れが担当者ごとに異なり、営業成果や業務効率にばらつきが発生していました。

特に、

・営業成果が担当者によって違う
・商談から導入までの流れが統一されていない
・営業ノウハウが社内に共有されない
・新規顧客獲得へ偏りやすい
・導入後の顧客定着率が安定しない

という課題が続いていました。

属人化の解決策

物販事業はチャネル拡大が重要になる一方で、営業活動が属人化すると、成約率や利益率が安定しにくくなります。

そこで、商談から受注、導入・納品までの流れを整理し、成果につながった営業導線を社内で共有できる仕組みを構築しました。

さらに、

・提案内容
・商談時のヒアリング
・導入支援の進め方
・導入後フォロー
・顧客定着につながる対応

などを標準化し、誰でも一定品質で対応できる状態を整えました。

また、営業ノウハウ共有や顧客定着率向上への取り組みを各社員の目標として設定し、その達成度を賞与へ反映する人事評価制度を導入しました。

これにより、社員の意識が「個人の成果」だけでなく、「組織全体で成果を出す」という方向へ変化していきました。

取り組みによって生まれた変化

その結果、

・営業ノウハウが社内で共有された
・商談から導入までの流れが整理された
・成約率が向上した
・顧客定着率が改善した
・営業工数と業務効率が改善した

という成果につながりました。

最終的には、売上が1億円増加し、利益も5000万円増加しました。

このような企業におすすめです

このような課題を感じている企業様には特におすすめです。

・営業が担当者依存になっている
・成約率にばらつきがある
・営業ノウハウが共有されていない
・新規獲得ばかりに追われている
・顧客定着率を高めたい
・営業を仕組み化したい

物販業だけでなく、営業活動や導入支援の属人化に課題を感じている企業様にも活用いただけます。

売上と利益は「共有」と「標準化」で安定する

売上と利益を安定させるためには、一部の優秀な営業担当だけに頼るのではなく、

・成果につながる流れを整理する
・ノウハウを共有する
・再現できる形へ整える
・継続的な行動を評価する

ことが重要です。

その積み重ねによって、組織全体で安定した成果を出せる体制が整っていきます。

「営業成果が安定しない」
「担当者によって進め方が違う」
「顧客定着率を高めたい」

このようなお悩みがある場合は、仕組みを見直すタイミングかもしれません。

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