不動産会社で営業の成果に差が出る理由とは

東京都の不動産会社（従業員15名）では、営業活動が対面中心になっており、担当者ごとに商談の進め方や提案内容に差が生まれていました。

また、新規顧客の獲得経路が限られていたため、市場環境の変化によって売上が左右されやすい状況も課題となっていました。

特に、

・新規顧客の獲得方法が限られている
・営業の進め方が担当者によって違う
・成約率にばらつきがある
・営業ノウハウが共有されていない
・紹介や経験に依存している

という課題が発生していました。

一部の営業担当は成果を出しているものの、そのやり方が組織全体に共有されておらず、再現性のある営業体制づくりが進んでいませんでした。

なぜ不動産営業は属人化しやすいのか

対面営業が中心になりやすい

不動産業では、お客様ごとに希望条件や状況が異なるため、営業担当の経験や感覚に頼った対応になりやすい特徴があります。

その結果、同じような案件でも成約率に差が生まれていました。

新規顧客チャネルが固定化している

紹介や既存ルート中心の営業では、市場環境の変化によって集客が不安定になりやすく、新しい顧客接点の確保が課題となっていました。

営業ノウハウが共有されていない

成果につながった商談の進め方や提案内容が個人の中に留まり、組織全体で活用できていない状況がありました。

成約率と利益を安定させるために行ったこと

新規顧客チャネルを増やす

販売経路や顧客接点を増やし、特定の集客方法に依存しない営業体制づくりを進めました。

これにより、安定した見込み顧客の獲得につながりました。

商談から成約までの流れを標準化

ヒアリングから提案、契約までの営業プロセスを整理し、誰でも同じ流れで対応できる状態を整えました。

営業活動の見える化によって、成約率の安定化を図りました。

ノウハウ共有を人事評価に反映

成果につながった提案方法や営業ノウハウを記録・共有することを目標に設定し、その達成度を賞与へ反映する仕組みを導入しました。

これにより、社員の意識が「個人の成果」だけでなく「会社全体の成果」へ向かうようになりました。

取り組みによって生まれた変化

この仕組みを導入したことで、組織には大きな変化が生まれました。

・商談から成約までの流れが整理された
・営業ノウハウが社内に共有された
・成約率のばらつきが減少した
・新規顧客チャネルが増加した
・営業効率が改善した

結果として、売上は20％増加し、利益は2000万円増加しました。

このような企業におすすめです

・営業の成果が担当者によって違う
・紹介や人脈に依存している
・成約率が安定しない
・営業ノウハウが共有されていない
・新規顧客が安定して増えない
・営業を仕組み化したい

不動産業に限らず、営業の標準化や属人化に課題を感じている企業に活用いただけます。

売上と利益は「標準化」と「共有」で安定する

大切なのは、一部の優秀な営業担当だけに頼ることではありません。

・成果につながる流れを整理する
・営業ノウハウを共有する
・再現できる形に整える
・行動を評価する

この積み重ねによって、安定して成果を出せる組織へと変わっていきます。

まずは現状の整理から始めてみませんか

もし今、

「営業の成果に差がある」
「紹介頼みから抜け出せない」
「成約率が安定しない」

と感じているのであれば、仕組みを見直すタイミングかもしれません。

貴社に合った方法をご提案いたします。

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