IT企業で営業と開発が属人化する理由

大阪府のIT・情報通信業（従業員15名）では、案件ごとに対応内容が異なることで、営業や開発・導入プロセスが担当者に依存していました。

その結果、

・案件ごとに工数が変動する
・利益率が安定しない
・営業の成約率にばらつきが出る

という課題が発生していました。

特に、技術力を軸に受注している企業ほど、「できる人」に業務が集中しやすく、会社全体にノウハウが広がりにくい傾向があります。

なぜ営業と開発が属人化してしまうのか

案件ごとに進め方が異なる

同じような提案内容でも、担当者ごとに開発や導入の進め方が違うため、工数や利益率に差が生まれていました。

営業プロセスが個人依存になっている

商談から受注までの流れが整理されていないため、経験のある営業だけが成果を出す状態になっていました。

ノウハウが共有されていない

うまくいった提案方法や進行方法が個人の中に留まり、組織全体で再現できていませんでした。

利益率と成約率を安定させるための仕組み

開発・導入プロセスを共有する

案件の進め方や工数管理、導入時の工夫を整理し、社内で共有できる形にしました。

営業の再現性を高める

商談から受注までの流れを見える化し、ヒアリングや提案の進め方を標準化しました。

達成度を報酬に反映する

ノウハウ共有や仕組み化への貢献を評価対象にし、達成度を報酬と連動させることで継続的な改善を促しました。

取り組みによって生まれた変化

この仕組みの導入により、組織には大きな変化が生まれました。

・営業と開発の進め方が整理された
・社員の意識が「個人の成果」から「組織の成果」へ変化
・利益率と営業成約率が向上

結果として、売上は1億円増加し、利益は5000万円増加しました。

このような企業におすすめです

・営業が属人化している
・案件ごとに工数が大きく変わる
・利益率が安定しない
・営業成約率にばらつきがある
・ノウハウが共有されていない

業種を問わず、営業や業務プロセスの標準化に課題を感じている企業に有効です。

売上と利益は「再現性」で安定する

大切なのは、一部の優秀な社員だけに頼ることではありません。

・進め方を整理する
・ノウハウを共有する
・行動を評価する

この仕組みを整えることで、安定した利益と継続的な成長につながります。

まずは現状の整理から始めてみませんか

もし今、

「利益率が安定しない」
「営業の成果が人によって違う」
「ノウハウが共有されていない」

と感じているのであれば、仕組みを見直すタイミングかもしれません。

貴社に合った方法をご提案いたします。

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