SNSマーケティング会社の社員の属人化の解決方法

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。

お客様の概要と組織改革による成果

東京都でSNSマーケティングやSNS広告の企画・運用を行う、従業員35名の企業の事例です。

顧客企業の事業内容や課題に合わせ、広告戦略、クリエイティブ制作、コミュニケーション設計などを提供していました。

一方で、営業や商談の進め方、顧客の経営課題を深く理解する提案方法が担当者個人の経験に依存し、成約率や受注単価にばらつきが生じていました。

そこで、営業・商談プロセスの標準化と提案ノウハウの共有を進め、社員の改善活動を人事評価制度と連動させる組織改革に取り組みました。

その結果、社員の属人化解消に対する意識が高まり、会社全体で経営課題の改善が進み、売上8,000万円、利益4,000万円の増加につながりました。

企業概要

所在地：東京都
業種：SNSマーケティング・SNS広告事業
従業員数：35名
主な課題：営業・商談の属人化、成約率のばらつき、受注単価の不安定さ、提案品質の標準化不足

主な改善成果

売上：8,000万円増加
利益：4,000万円増加
組織面：社員の改善意識向上、営業・提案ノウハウの共有、組織全体での課題解決の促進

※本事例の成果であり、すべての企業で同様の結果を保証するものではありません。

お客様が抱えていた経営課題

この企業では、顧客ごとの課題に合わせた柔軟な広告戦略や提案ができることが強みでした。

しかし、その柔軟性が担当者ごとの営業方法や提案品質の違いにつながり、会社全体で安定した成果を生み出すうえで課題となっていました。

課題① 営業担当者によって成約率が異なっていた

顧客へのヒアリングや商談の進め方が担当者ごとに異なり、成約率にばらつきが生じていました。
経験豊富な社員は成果を上げられても、他の社員が同じように提案することが難しく、営業力が個人に依存していました。

課題② 受注単価が安定せず、利益率を圧迫していた

顧客の課題を十分に把握できないまま提案すると、価格を中心とした商談になりやすくなります。
また、担当者によって提案内容やサービス範囲が異なるため、受注単価に差が生じ、利益率の安定を妨げていました。

課題③ 経営課題を深く理解する提案が属人化していた

SNS広告の運用だけでなく、顧客の売上や集客、ブランドづくりなど、経営視点で課題を整理する提案力が求められていました。
しかし、そのような提案ができる社員は限られ、ノウハウを会社全体へ広げることが難しい状況でした。

課題④ 営業・商談の進め方が標準化されていなかった

問い合わせからヒアリング、課題分析、提案、契約までの流れが十分に統一されていませんでした。
担当者が変わっても一定の品質で営業活動を進められる仕組みづくりが必要でした。

課題⑤ 事業拡大に合わせた人材育成が難しかった

顧客ごとの広告戦略や提案方法が社員個人の経験に依存していたため、新人や若手社員の育成に時間がかかっていました。
会社の成長に合わせて、優秀な社員のノウハウを他の社員にも共有する必要がありました。

なぜSNSマーケティング会社では営業が属人化しやすいのか

顧客ごとに提案内容が異なる

SNSマーケティングでは、顧客の業種、商品、ターゲット、予算、広告目的などによって提案内容が変わります。

そのため、営業担当者の経験や判断に頼る部分が大きくなりやすい特徴があります。

経営課題を把握する力に差が出やすい

単に広告運用の方法を説明するだけでなく、顧客の売上や利益、集客の課題を理解した提案が求められます。

このヒアリング力や提案力が共有されていないと、担当者によって成約率や受注単価に差が生まれます。

成功した商談方法が共有されにくい

成果を上げている社員の提案方法や顧客対応が共有されないと、他の社員は同じ方法を活用できません。

個人の営業力を会社全体の営業力へ変えることが重要です。

成約率と受注単価のばらつきを改善する10の解決策

今回の企業では、営業・商談の再現性を高め、経営視点での提案を標準化することを重要な目標に設定しました。

そのために、次の10項目を中心とした改善を進めました。

解決策① 営業プロセスを標準化する

問い合わせからヒアリング、課題整理、提案、契約までの流れを整理します。
担当者が変わっても一定の品質で営業活動を進められる体制を目指します。

解決策② 顧客ヒアリングの項目を統一する

顧客の事業内容、売上目標、集客課題、広告予算、ターゲットなど、確認すべき項目を整理します。
顧客の課題を十分に理解した提案につなげます。

解決策③ 経営課題を深掘りする質問を共有する

広告運用だけでなく、売上や利益、顧客獲得などの経営課題を確認する質問を整理します。
経営視点での提案を特定の社員だけに依存させない仕組みをつくります。

解決策④ 提案資料をテンプレート化する

提案書の基本構成や説明項目を共通化します。
資料作成の負担を減らしながら、提案品質の安定を目指します。

解決策⑤ 受注単価とサービス範囲を整理する

提供するサービス内容と作業範囲、価格設定の考え方を整理します。
必要以上の値引きや追加作業を防ぎ、利益を確保しやすい提案を目指します。

解決策⑥ 成約率や営業活動の数値を見える化する

商談件数、提案件数、成約率、平均受注単価などを確認します。
営業成果の違いを把握し、改善が必要な工程を明確にします。

解決策⑦ 成功した商談事例を共有する

成約につながったヒアリング方法や提案内容を社内で共有します。
優秀な社員のノウハウを会社全体の営業力向上に活用します。

解決策⑧ 営業と制作・運用部門の情報共有を進める

営業担当者と広告運用・制作担当者の間で、顧客の目的や提案内容を共有します。
受注後の認識違いや追加作業を減らすことを目指します。

解決策⑨ 新人・若手社員の営業教育を標準化する

商談の進め方や提案方法をマニュアル化し、教育に活用します。
経験の浅い社員も段階的に提案力を身につけられる環境を整えます。

解決策⑩ 営業改善を社員個別の目標に設定する

成約率の改善、提案品質の向上、成功事例の共有などを社員一人ひとりの目標に組み込みます。
達成度を人事評価・賞与へ反映し、改善活動を継続しやすくします。

人事評価制度で社員の提案力と改善意識を高める

会社の経営課題を社員の目標にする

今回の企業では、成約率や受注単価のばらつきを改善することを会社の重要な目標としました。

営業担当者にはヒアリング力や提案品質の向上、管理職には営業ノウハウの共有や若手育成など、それぞれの役割に応じた目標を設定します。

面談で改善活動を支援する

目標設定後は、上司との面談で進捗や課題を確認します。

社員が改善に取り組みやすいよう、商談の振り返りや提案方法の見直しを一緒に考えます。

目標達成度を賞与に反映する

売上だけでなく、営業プロセスの改善、成功事例の共有、後輩育成なども評価対象にします。

会社目標 → 部署目標 → 社員個別目標 → 評価面談 → 賞与

この流れを連動させることで、社員が自分だけの成果ではなく、会社全体の営業力向上を意識して行動しやすくなります。

組織改革によって得られた成果

売上8,000万円・利益4,000万円の増加

社員が営業・提案の属人化解消に主体的に取り組むようになり、会社全体で経営課題の改善が進みました。

その結果、売上8,000万円、利益4,000万円の増加につながりました。

社員の改善意識が高まった

社員が営業方法や提案内容を見直し、ノウハウ共有や業務改善に取り組む意識が高まりました。

営業力を組織全体で高める基盤が整った

営業・商談の標準化や成功事例の共有を進めることで、特定の社員だけに頼らない組織づくりにつながりました。

この改善方法が役立つ企業

今回の取り組みは、SNSマーケティング会社だけでなく、営業や制作、提案業務が属人化している企業にも参考になります。

例えば、広告代理店、Web制作会社、動画制作会社、営業代行会社、コンサルティング会社、IT企業、研修事業会社などです。

特に、次のような課題を抱える企業に役立ちます。

営業担当者によって成約率が異なる

受注単価が安定しない

優秀な社員に商談が集中している

提案品質にばらつきがある

新人営業社員の育成に時間がかかる

営業と制作部門の連携がうまくいかない

売上が増えても利益が伸びない

社員が自ら改善に取り組む会社をつくりたい

全国の企業に対して、業種や組織規模に応じた支援が可能です。

より具体的な解決方法についての無料セミナーを開催しています

ご相談について｜営業と提案の仕組みを一緒に見直しませんか

「営業担当者によって成約率が違う」

「受注単価を安定させたい」

「優秀な社員の提案方法を会社全体で共有したい」

「社員が自ら改善に取り組む組織をつくりたい」

「人事評価制度を売上や利益の改善につなげたい」

このようなお悩みがございましたら、どうぞお気軽にご相談ください。

営業や提案の属人化を改善するためには、マニュアルを整えるだけでなく、社員が主体的に改善へ取り組める仕組みづくりが大切です。

当事務所では、経営心理の考え方と人事評価制度を活用し、会社の課題を社員一人ひとりの目標につなげる組織改革を支援しています。

社員の意欲向上、営業の標準化、成約率や受注単価の改善、利益向上について、一緒に考えてまいります。

全国の企業様からご相談を承っています。

ご相談はこちらからお送りいただけます。

よくあるご質問 FAQ

ブランディング戦略立案の仕事は、企業ごとに課題や方向性が異なるため、高度な提案力や企画力が求められます。